Reziprozität

Gesetz der Gegenseitigkeit

Reziprozität

Reziprozität

Wie du mir, so ich dir. So einfach kann man das Gesetzt der Gegenseitigkeit, die Reziprozität runterbrechen. Wenn wir dem anderen etwas Gutes tun, entstehen unbewusste Schuldgefühle und der Gegenüber hat das Verlangen dies in irgendeiner Form zurückzuzahlen.

In dieser Podcast Folge erkläre ich anhand von Beispielen wie wir die Reziprozität einsetzten und wie man versucht uns damit zu beeinflussen.

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Reziprozität

Textauszug – Transcription

Reziprozität

Was bedeutet denn das Gesetz der Gegenseitigkeit? Es ist vereinfacht nichts anderes als „wie Du mir, so ich dir“. Ich gebe dir also so viel wie Du mir gibst oder ich helfe dir so viel wie Du mir hilfst.

Das Leben ist also ein geben und ein Nehmen und die Reziprozität ist die Bezeichnung für ein Konzept aus der Sozialwissenschaft, ich hatte in einer anderen Folge schon mal erzählt, dass ein Professor in den 70ern Weihnachtskarten an fremde Menschen geschickt hat und sehr viele zurückgeschrieben haben, obwohl sie ihn nicht kannten. Es ist sind unsere Schuldgefühle, dass wir auf eine Aufmerksamkeit reagieren müssen. Wer The Big Bang Theorie geschaut hat, wird sich vielleicht daran erinnern, dass Sheldon nie ein Geschenk wollte, weil es ihm schwer fiel es ebenbürtig zurückzugeben. War sicherlich sehr überspitzt und eigentlich grotesk, aber genau so funktionieren wir Menschen.

Reziprozität - Gesetz der Gegenseitigkeit
Reziprozität - Gesetz der Gegenseitigkeit

Mehr Döner bei Trinkgeld?

Österreichische Wissenschaftler haben 2017 an der Universität Innsbruck dazu ein Experiment gemacht. Sie kauften insgesamt 100 Eis und 800 Döner. Das Zugeständnis für den Verkäufer war schon vorab gereichtes Trinkgeld oder Lob und Anerkennung.

Um die Ergebnisse eindeutiger zu machen, haben sie wiederholt am gleichen Stand gekauft um auch eine Entwicklung zu sehen.

Bei der Analyse der gewonnenen Daten sah man, wer schon bei der Bestellung Trinkgeld gibt und nett zu den Verkäufern ist, erhält deutlich mehr Ware als andere Kunden: 10% mehr Eis bei Komplimenten und 17% mehr beim Trinkgeld. Zieht man allerdings die Kosten des Trinkgelds wieder ab, fällt der Wert auf 7%. Die Daten aus den Kebab-Bestellungen untermauerten diese Ergebnisse.

Komplimente wichtiger?

Stefan Palan, einer der Studienleiter meinte: „Interessant war, dass der Effekt beim Trinkgeld über mehrere Besuche gleichgeblieben ist, während er bei Komplimenten deutlich anstieg und nach fünf Besuchen sogar stärker war als jener mit Trinkgeld“

Das heißt, durch eine emotional intelligente Kommunikation bekomme ich langfristig sogar noch mehr, als durch ein materielles Geschenk wie Trinkgeld.

Reziprozität im Job?

Für mich wenig überraschend, ich war als Key Account Manager lange genug im Angestelltenverhältnis und natürlich mussten wir Key Accounter uns die Ressourcen im Back Office und der Technik teilen. Während manche ständig klagten zu wenig Unterstützung zu bekommen, war das nie mein Problem. Ich lobte und bedankte mich ständig, oftmals auch bei deren Chefs und natürlich wollten sie daher gerne mit mir arbeiten und nicht mit jemanden der sich ständig beklagt.

Ich kann mich aber noch gut an einen Kollegen erinnern, der hatte damit auch kein Problem, der füllte immer wieder die Naschschüssel mit Süßigkeiten und war daher auch sehr beliebt. Rückwirkend betrachtet haben wir beide genau das gemacht was die österreichischen Wissenschaftler in ihrer Studie gezeigt haben. Mein Kollege hat mit materiellen Geschenken für ein Schuldgefühl gesorgt und ich mit meinem Lob, schließlich muss man, wenn man Lob erhält auch zurückzahlen.

Teamarbeit - Teamwork
Reziprozität - Gesetz der Gegenseitigkeit

Manipulation durch Geschenke

Natürlich wird die Reziprozität nicht nur im kleinen Stil eingesetzt, sondern Unternehmen nutzen dies um gezielt ihren Umsatz zu steigern. Als erstes fällt mir der Probierhappen im Supermarkt ein. Erst mal gekostet, fällt es uns schwer nichts zu kaufen.

Eine ziemlich gerissen Geschichte aus dem Jahre 1957 gibt es von Vance Packard. Er erlaubte den Kunden sich beliebig große Stücke von einem Käse zum probieren abzuschneiden. Und nach dem Gesetz der Gegenseitigkeit ist natürlich Anschluss bei einem großen Stück das Schuldgefühl auch größer. Also umso gieriger jemand war umso größer musste im Anschluss die Wiedergutmachung sein. Mit dieser Masche verkaufte der Marketing Spezialist in wenigen Stunden 500kg Käse. Unglaublich oder?

Spendenaufrufe funktionieren auch mit kleinen Geschenken besser. Bei einem Spendenaufruf zu Weihnachten, ist der Rücklauf bei 18%, wenn aber in dem Brief noch geschenkte Postkarten dabei sind, erhöht sich die Quote auf 35%. Vielleicht bekommst du ja auch immer die UNICEF Weihnachtsgrüße und jetzt weißt du warum da Postkarten dabei sind, obwohl du gar keine wolltest.

Rosen in Venedig

Eine interessante Begegnung hatte ich erst vor kurzem, als ich mit meiner Frau Silberhochzeit in Venedig gefeiert hatte. Rund um die Rialto Brücke sind Rosenverkäufer und die bieten ihre Rosen nicht nur an, sondern sie verschenken immer eine Rose an die Frauen, natürlich mit dem Hintergedanken, Schuldgefühl und dem Kauf einer zweiten Rose oder das man freiwillig was gibt.

Wie geht man damit um?

Die Technik zu erkennen, ist das Eine, aber wie geht man damit um? Man könnte so wie Sheldon alle Geschenke einfach ablehnen, dann hat man keine Schuldgefühle und muss nichts ausgleichen. Sonderlich sozial ist dieser Weg natürlich nicht.

Bei klar beabsichtigten Versuchen dich und deine Schuldgefühle auszunutzen, kannst du den Spieß auch umdrehen und das Geschenk annehmen, aber nichts geben, bzw. kaufen. Wer versucht jemanden auszunutzen, muss sich nicht wundern selbst ausgenutzt zu werden.

Für mich ist der ideale Weg es zu erkennen und danach bewusst zu entscheiden wie ich mit der Situation umgehe. Wer versucht mich hinters Licht zu führen, wird von mir sicherlich nichts erwarten können, wenn aber jemand aufrichtig und nett zu mir ist, bekommt gerne auch mehr zurück als er gegeben hat. Schließlich kommt alles irgendwann zurück.